作者|玫瑰清樺 編輯|小劉

　　我是健康行業(yè)的銷售，日常工作就是和形形色色的人打交道，成交顧客。

　　因?yàn)槠綍r(shí)忙于工作很少鍛煉，我的健康也出現(xiàn)了一點(diǎn)問(wèn)題。

　　去年12月份，我打算去瑜伽館練習(xí)瑜伽，開(kāi)年卡，好好鍛煉下身體。

　　為此，我連續(xù)四個(gè)周六跑了四個(gè)不同的瑜伽館去上體驗(yàn)課，最后敲定了第四次去的瑜伽館，爽快地辦了年卡。

　　沒(méi)想到，在跑瑜伽館的過(guò)程中，我倒是順帶理解了我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)理經(jīng)常跟我們提到的客戶思維，成交客戶就是要站在客戶的角度，去解決他的問(wèn)題。

　　我去的第一家瑜伽館，論體驗(yàn)感，是最差的。

　　第一家瑜伽館有單獨(dú)的更衣室和儲(chǔ)物間，但是更衣室和儲(chǔ)物柜是在同一個(gè)房間里，門口沒(méi)有安裝門鎖，只是用一個(gè)門簾擋著。

　　在我換瑜伽服的時(shí)候，時(shí)不時(shí)會(huì)有陌生女性進(jìn)來(lái)拿東西，換衣服。

　　雖然瑜伽館的學(xué)員和教練都是女性，老學(xué)員已經(jīng)對(duì)這種現(xiàn)象見(jiàn)怪不怪，但是我心里當(dāng)時(shí)還是覺(jué)得不太舒坦。

　　而接下來(lái)的體驗(yàn)課一下子讓我的體驗(yàn)感一下子崩潰了。

　　因?yàn)槲移綍r(shí)較少運(yùn)動(dòng)，在告知瑜伽教練我算是個(gè)瑜伽小白的時(shí)候，教練并沒(méi)有提醒我要避開(kāi)一些比如說(shuō)像球瑜伽這種比較劇烈的課程。

　　好巧不巧，當(dāng)天晚上，我去上瑜伽體驗(yàn)課的時(shí)候，剛好就是一節(jié)球瑜伽課程。

　　課上到一半的時(shí)候，我就覺(jué)得有點(diǎn)體力不支，胸口悶得厲害，有點(diǎn)頭暈耳鳴。

　　我趕緊中止課程，在一旁的茶水間休息了有十分鐘才緩過(guò)來(lái)。

　　當(dāng)時(shí)另一位教練看我臉色蒼白，在旁邊累得氣喘吁吁，便出聲提醒我，作為瑜伽新手，下次可以先練習(xí)一些比較溫和的瑜伽課，比如說(shuō)像陰瑜伽，哈他瑜伽之類的。

　　但是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。我在這家瑜伽館上完課后便下定決心不會(huì)再去第二次了，因?yàn)榈谝淮蔚捏w驗(yàn)感實(shí)在是太差了。

　　哪怕我后來(lái)通過(guò)別的渠道了解到這家瑜伽館的資質(zhì)很不錯(cuò)，在業(yè)內(nèi)口碑很好，相關(guān)普拉提課程很受歡迎，我都沒(méi)有動(dòng)過(guò)要去這家瑜伽館辦卡的念頭。

　　成交客戶，其實(shí)是一個(gè)比較感性的過(guò)程。當(dāng)你讓客戶體驗(yàn)感良好的時(shí)候，客戶愿意為你去買單。

　　再好的專業(yè)形象，再好的產(chǎn)品背景，都沒(méi)辦法去彌補(bǔ)太差的體驗(yàn)感帶給客戶的破壞能力。

　　上第二個(gè)瑜伽館的體驗(yàn)課的時(shí)候，我吸取了教訓(xùn)，特意通過(guò)瑜伽館的老師查看了課表后，選擇去上了一節(jié)陰瑜伽課程。

　　因?yàn)槭呛团笥岩黄鹑ド系蔫べふn，我便提前五分鐘到達(dá)瑜伽館。因?yàn)榕屡笥巡惶J(rèn)得路，我便站在瑜伽館門口等朋友過(guò)來(lái)，再一起進(jìn)去上課。

　　那天晚上下雨天路滑，我站在瑜伽館門口等人的時(shí)候還不小心摔了一跤，膝蓋磕破了皮。當(dāng)時(shí)瑜伽館的店長(zhǎng)就坐在門口的茶水桌邊，看到我狠狠摔了一跤，她仍然自顧自地喝著茶，沒(méi)有出聲關(guān)心一下我要不要緊。

　　因?yàn)槲沂卿N售崗位，本身就會(huì)挑剔別的行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)即在心里給這個(gè)瑜伽館打了個(gè)差評(píng)。

　　朋友很快就過(guò)來(lái)了，我們兩個(gè)人一起體驗(yàn)了一節(jié)瑜伽課程。陰瑜伽課程比較溫和，的確適合新手，我們練習(xí)完后的確沒(méi)什么不適感。

　　課程結(jié)束后，我詢問(wèn)朋友感覺(jué)如何。朋友皺著眉頭否定了，因?yàn)樗⒁獾浇o我們上課的瑜伽老師，有點(diǎn)駝背聳肩，儀態(tài)不是很過(guò)關(guān)，一看起來(lái)就不像是專業(yè)的瑜伽教練。

　　朋友的一番話實(shí)在有趣，“本來(lái)我練習(xí)瑜伽就是為了糾正自己的儀態(tài)問(wèn)題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)瑜伽老師的姿態(tài)怎么比自己的還差，這一看就不是專業(yè)人士”。

　　我和朋友默契地pass掉在第二家瑜伽館辦年卡的選擇，專業(yè)形象和暖心服務(wù)都有所欠缺，那我們作為顧客就沒(méi)有必要去買單了。

　　當(dāng)我和朋友來(lái)到第三家瑜伽館的時(shí)候，便立刻被這家瑜伽館精致的氛圍，獨(dú)立更衣室洗浴室所吸引。

　　其中給我們上課的瑜伽老師極其專業(yè)，儀態(tài)優(yōu)雅，指導(dǎo)到位，我和朋友當(dāng)時(shí)見(jiàn)到瑜伽老師時(shí)都不約而同在心里面打了個(gè)滿分。

　　課程結(jié)束后，出了一身汗，我們?cè)诓杷g休息，客服小姐還主動(dòng)端茶倒水，瑜伽教練詳細(xì)耐心地解答我們的疑惑，就沖這專業(yè)和服務(wù)質(zhì)量，我們差點(diǎn)就在這家瑜伽館辦卡了。

　　因?yàn)榍懊嫒诣べゐ^，都無(wú)法解決我的核心問(wèn)題，就是由于工作忙，我一周只有去上兩次瑜伽課的時(shí)間。如果開(kāi)辦年卡，一年的課程次數(shù)，我無(wú)法上完課程。如果開(kāi)的是次卡，價(jià)格又太不劃算。

　　因此，我的核心需求是，是否有次卡足夠的價(jià)格優(yōu)惠，又不限制我必須在一年之內(nèi)去上完課程次數(shù)。

　　當(dāng)我來(lái)到第四家瑜伽館，體驗(yàn)完課程后和瑜伽老師咨詢，當(dāng)聽(tīng)到因?yàn)槭切麻_(kāi)業(yè)的瑜伽館，開(kāi)辦年卡是有優(yōu)惠活動(dòng)的，就是一年之內(nèi)沒(méi)有用完課程次數(shù)可以再延續(xù)多一年的期限，再加上年底辦年卡有價(jià)格折扣，我爽快地付了款，在元旦前一天辦了瑜伽館的年卡。

　　其實(shí)平心而論，我體驗(yàn)的這四家瑜伽館，從專業(yè)，服務(wù)，場(chǎng)館環(huán)境來(lái)說(shuō)都在差不多的水平線上，如果從體驗(yàn)感，專業(yè)，服務(wù)來(lái)說(shuō)，第三家瑜伽館的水平是最高的。但是我卻選擇了第四家瑜伽館，因?yàn)橹挥械谒募诣べゐ^才能夠真正解決我的核心需求。

　　通過(guò)這件事，我也悟出了做銷售，如何去成交顧客，如何去找到客戶的核心需求，以下2個(gè)感悟分享給大家。

　　1、做好顧客的體驗(yàn)感服務(wù)，鋪墊成交氛圍

　　銷售人員在銷售的過(guò)程中，讓顧客在使用產(chǎn)品，體驗(yàn)服務(wù)的過(guò)程中感覺(jué)美好是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　很多顧客的核心需求很簡(jiǎn)單，就是花錢買服務(wù)，來(lái)消費(fèi)享受的。只要在這個(gè)試用的過(guò)程中讓顧客感覺(jué)到開(kāi)心，愉悅，顧客就會(huì)愿意買單。

　　這條銷售準(zhǔn)則針對(duì)女性顧客的時(shí)候十分靈驗(yàn)。因?yàn)榕灶櫩推蛴谑歉行韵M(fèi)群體，在消費(fèi)的時(shí)候會(huì)容易因?yàn)殇N售人員的服務(wù)質(zhì)量，購(gòu)物的體驗(yàn)感而買單。

　　2、通過(guò)專業(yè)和服務(wù)征服顧客，單刀直入

　　而面對(duì)理性消費(fèi)的人群，除了足夠好的產(chǎn)品體驗(yàn)感之外，你必須通過(guò)專業(yè)知識(shí)和耐心服務(wù)去了解顧客的核心需求到底是什么。

　　而當(dāng)你了解到顧客的核心問(wèn)題是什么的時(shí)候，你得立馬放下其他問(wèn)題，重點(diǎn)解決顧客的核心問(wèn)題。

　　只要你解決到位，哪怕你的專業(yè)知識(shí)有所紕漏，銷售過(guò)程有所瑕疵，顧客也會(huì)因?yàn)楹诵膯?wèn)題的解決到位而爽快買單。

　　銷售人員所需要明白的客戶思維，就是要站在客戶的角度，去理解顧客的核心需求。