提到預(yù)售方案，似乎并沒有太多創(chuàng)新空間，館主們大多會從幾種主流預(yù)售方案中進行選擇。

　　交200抵2000

　　一個月免費體驗

　　辦卡送好禮

　　價格公開透明

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　　在之前的推送中，我們已經(jīng)分析過《幾種預(yù)售方案的優(yōu)劣》一文中寫過，今天，我們將結(jié)合實例，專門針對中小型瑜伽館的預(yù)售方案進行講解。

　　其實，許多預(yù)售方案看似花樣百出，實際效果并不美麗。目前看來，轉(zhuǎn)化率最高的預(yù)售方案，是被北京某大型連鎖品牌梵某瑜伽廣泛使用并驗證的一種：交200抵2000。將客戶的沉沒成本放大10倍，能大幅提升辦卡率。

　　如果你的瑜伽館規(guī)模不大，或者位于三四線城市，卡價本身就不太高，也可以進行靈活調(diào)整，比如交100抵1000。

　　目前看來，這依然是一種可復(fù)制、轉(zhuǎn)化率高，且成本控制較好的預(yù)售方案。

　　接下來，我們來逐一分析如今中小型瑜伽館比較常用的幾種預(yù)售方案，大家可以自行判斷，并選擇最適合自己的預(yù)售方案。

　　

　　這應(yīng)該是瑜伽行業(yè)最常見的預(yù)售方案。

　　因為瑜伽是體驗式消費，所以很多館主容易陷入這樣一個誤區(qū)：消費者和我們這些熱愛瑜伽的人一樣，體驗幾節(jié)課就會喜歡上瑜伽，然后交錢辦卡成為我們會員。

　　但事實并非如此。

　　我們發(fā)現(xiàn)，在體驗的過程中，三節(jié)課是一道坎。大部分人體驗了三節(jié)課，就不會再來了。這些人不但沒有成為你的會員，可能還會起到反面作用。當她身邊的人詢問練瑜伽感覺怎么樣的時候，她會說：“我在某某瑜伽上了幾節(jié)課，沒什么感覺?！被蛟S還會添油加醋地夸大我們瑜伽館的缺點，一來二去，就把周邊的市場透支干凈了。

　　通過免費體驗把自己坑死的典型案例

　　預(yù)售方案：不限次免費體驗兩個月

　　開館地點：北京某商圈

　　具體案例

　　瑜伽館占地1300平米，名師坐鎮(zhèn)。

　　館主的理想非常豐滿：免費體驗兩個月，新接觸瑜伽的客戶和周邊其它瑜伽館的客戶都會被吸引過來。我有技術(shù)一流，洗腦能力也一流的老師，只要客戶來了，我的老師一定有辦法把她們留住。

　　此前，館主在某四線城市使用這套預(yù)售方案有過成功經(jīng)驗，館里的老師也真的十分優(yōu)秀。更何況，她們還設(shè)定了比周圍社區(qū)店、小工作室還要低四分之一的年卡價格?；谶@些理由，我們也曾對這次預(yù)售充滿期待，期待看到預(yù)售結(jié)束時客戶排著隊爭相交錢辦卡的場面。

　　我們通過人脈幫館主招聘到了預(yù)售團隊，大家努力了兩個月，要到近萬個電話號碼，結(jié)果真正來體驗的不到3000人。上完三節(jié)課，還剩下1000人，能完整體驗2個月的，也就三四百人。最終辦卡人數(shù)200出頭，轉(zhuǎn)化率約為2%。

　　最后的結(jié)果可想而知，館主賠的血本無歸，只好關(guān)門。

　　為什么免費體驗的效果這么差？

　　首先，瑜伽對于客戶來說并不是剛需，而且短期習練很難看到明顯效果。我們需要的，是在一個長期的過程中建立客戶對瑜伽的認識，讓她慢慢地喜歡上瑜伽。而預(yù)售期間的體驗很難做到這一點

　　其次，挑毛病可以說是人的天性，很多人都會通過挑毛病找到一種優(yōu)越感。她來到你的館，看到你的更衣室不夠大，看到你的教室有些擁擠，或者覺得老師的氣場和自己不合，這些細節(jié)都會影響她做決定。

　　還有一種交錢體驗的預(yù)售方案，比如讓客戶交199體驗一個月，同時199也抵2000。這種被廣泛使用的方案轉(zhuǎn)化率其實也不高。

　　總而言之，不管免費還是收費的，“體驗”都不是一個好的選擇。一套優(yōu)秀的預(yù)售方案，一定要保證能讓客戶在體驗之前就先掏錢辦卡。只有這樣才能保證將最終轉(zhuǎn)化率定格在50%以上。

　　許多經(jīng)過YogaPro指導(dǎo)，或者參加過我們培訓(xùn)的中小型瑜伽館，預(yù)售的最終轉(zhuǎn)化率基本都在70%以上。

　　規(guī)避價格，是預(yù)售中最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。把價格印在DM單上四處傳播并不會為你吸引到更多客戶，反而會吸引來你的競爭對手。人家搞一場店慶活動將價格壓的比你更低，你的瑜伽館就離關(guān)門不遠了。

　　我們說過，大多數(shù)客戶剛開始對瑜伽的理解是很淺顯的，看到我們的價格她一定會想：健身房價錢便宜多了，也有瑜伽套課，還能健身、游泳，我為什么要去瑜伽館？

　　所以，一定要盡量規(guī)避價格，先要到定金，再把客戶邀約到開盤現(xiàn)場，或者邀約到我們的館里進行內(nèi)場談單。邀約技巧可以翻看我們之前的文章《瑜伽館主如何利用微信談單，把客戶成功約到線下？》。

　　如果顧客一定問價格，我們應(yīng)該怎么辦？也可以查看之前的文章《瑜伽館主在預(yù)售期間如何向客戶報價》。

　　許多瑜伽館主會根據(jù)自己的裝修進度來安排開業(yè)日期，她們會在預(yù)售期間明確地告訴客戶，我們的瑜伽館會在12月中下旬，甚至精確到12月13日開業(yè)。

　　其實，瑜伽館什么時候開業(yè)，不應(yīng)根據(jù)裝修進度而定，而是取決于你收到了多少定金，根據(jù)我們預(yù)售的任務(wù)進度安排開業(yè)。

　　所以，不要太明確的告訴客戶具體的開業(yè)日期，只要告訴她大概在一個月后、兩個月后。臨近開業(yè)時，再根據(jù)預(yù)售任務(wù)的完成情況來透露具體的開盤時間。

　　一些館主為了讓預(yù)售方案看起來更具吸引力，制定了多種優(yōu)惠，讓人眼花繚亂，對于有選擇恐懼癥的客戶來說十分不友好。

　　其實你只需要突出最簡單的優(yōu)惠，比如交200抵2000，并向客戶反復(fù)傳達，才會給她留下深刻印象。一套預(yù)售方案分成一二三四五，客戶一看頭都大了，只會在反復(fù)糾結(jié)中放棄辦卡。

　　還有些預(yù)售方案為客戶準備各種贈品：身體評估、私教課、瑜伽服或者異業(yè)合作大禮包，攝影的、美容的、洗牙的……贈品越多，越容易讓客戶產(chǎn)生懷疑，結(jié)果還把最主要的200抵2000的優(yōu)惠忽略了。

　　更好的辦法是，把贈品用來規(guī)避價格。比如告訴客戶，成為我們的創(chuàng)始會員能得到多少禮物。而對于預(yù)售方案本身，只需要著重體現(xiàn)200抵2000即可。

　　

　　首先需要明確的是，瑜伽館屬于區(qū)域營銷，只影響周邊幾公里，做全網(wǎng)推廣毫無意義。而對于區(qū)域營銷來說，最有效的方式莫過于線下地推。這樣才能最精準、有效地找到目標人群。

　　有很多會員管理系統(tǒng)的營銷噱頭，目前還只能放到微信朋友圈。但微信朋友圈是基于社會關(guān)系的半封閉圈子，傳播力很有限。當然，你可以通過朋友圈實現(xiàn)裂變式傳播，比如交200抵2000的優(yōu)惠活動請客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊。雖然能迅速讓更多人知道，但這些人的活動范圍可能離你很遠。她們來蹭你的課，拿到你的優(yōu)惠，也不會成為你的會員，白白浪費了你的時間和精力。

　　當然，也有一些有效的線上推廣方式，比如朋友圈的付費推送廣告。我們刷朋友圈時經(jīng)常會看到這樣的廣告，而且不同的人看到的廣告是不一樣的。這是因為微信廣告可以精準選擇投放范圍和投放目標，我們可以利用這一點，把瑜伽館的廣告推送到附近女性的朋友圈。前提是要找好時機，否則你的每一個獲客成本可能會高達幾十元。

　　不過，無論是朋友圈付費廣告、大眾點評、美團這些線上區(qū)域營銷，還是其它任何線上或線下的戶外廣告合作，都只能起到輔助作用。必須配合地推派單，才能發(fā)揮這些廣告的最大效用。

　　這里又要提到這一點：瑜伽對于客戶來說并非剛需?！拔揖椭本氳べ?，不練瑜伽我馬上就不行了”，沒有人會急到這種程度。所以，這些可能對瑜伽有需求的潛在客戶即使看到了瑜伽館的廣告，也不太可能主動和你聯(lián)系。只有通過掃樓派單，要到電話，收到定金，你才能把主動權(quán)掌握到自己手上。這就是我們做地推的最大意義。

　　也許有人覺得地推派單沒什么效果，但大家想一想，健身房從十多年前就開始發(fā)單子，到現(xiàn)在還處處可見。如果沒有效果，他們會一直這樣做嗎？梵某瑜伽實力那么雄厚，為什么不把資金更多的投入線上，何必還要搭建幾百人的線下預(yù)售團隊？

　　我們不否認線上推廣的效果，但讓預(yù)售產(chǎn)生業(yè)績的最主要方式，還是線下地推。對于中小型瑜伽館來說，可能招聘的難度比較大，搭建不了那么多人的團隊，但也絕不能放棄線下。依然以線下地推為主，同時加大對線上宣傳推廣的力度，這才是中小型瑜伽館做預(yù)售的正確出路。

　　你把精力播散在哪里，時光就會在哪里給你回報。

　　今天就到這里，謝謝大家的傾聽，

　　你為瑜伽館業(yè)績額努力的熱忱也同樣打動了我。

　　想要學習更系統(tǒng)化、專業(yè)化、科學化的瑜伽經(jīng)管知識，我在YogaPro等你。